مدتی پیش آزمایشی برای طعم دهندگان شراب انجام شد. به داوطلبان دو بطری شراب داده شد و به آنها گفته شد که طعم هر کدام را شرح دهند. بطری A با قیمت 5 دلار عرضه شد در حالی که بطری دیگر قیمت 45 دلار داشت.
اگرچه هر دو بطری حاوی شراب مشابهی بودند، اکثر داوطلبان ادعا کردند که شراب گران قیمت بهتر از بطری ارزان است.
این ارزش در عمل درک می شود! بنابراین چگونه همه اینها کار می کند و چگونه می توانید ارزش درک شده محصول یا خدمات خود را بهبود بخشید؟ بخوانید تا متوجه شوید.
ارزش درک شده مشتری در بازاریابی چیست؟
ارزش درک شده نظر یا ارزیابی مشتری از یک محصول یا خدمات بر اساس درک آنها از هزینه ها و مزایای آن است. این شامل این است که آیا نیازها و انتظارات آنها را برآورده می کند (یا خواهد کرد)، نحوه مقایسه آن با رقبا و کیفیت آن.
مطالعات نشان می‌دهند که مغز ما برای انتخاب بر اساس محرک‌های احساسی و این شامل تصمیم‌گیری خرید است. بنابراین به جای در نظر گرفتن هزینه های تولید هنگام ارزیابی اینکه آیا یک محصول یا خدمات ارزش قیمت را دارد، آنها بر قضاوت ها و احساسات ذهنی تکیه می کنند.
قدرت درک شده توسط مشتری
استفاده از قدرت ادراک می تواند به چندین روش به کسب و کار شما کمک کند، از جمله:
قیمت های بالاتر را شارژ کنید
همانطور که ارزش درک شده یک محصول افزایش می یابد، شرکت ها می توانند قیمت بالاتری را اعمال کنند یا واحدهای بیشتری را بفروشند و در نتیجه باعث افزایش درآمد می شوند. به عنوان مثال، اپل در سال 2021 یک پارچه پولیش با یک برچسب 19 دلاری.
نیویورک تایمز به این قیمت گذاری اشاره کرد:پررنگ حتی با استانداردهای اپل، شرکتی که لشکر مشتریان وفادار آن تحت تأثیر قیمت‌های معده بالا هستند. جالب اینجاست که پارچه پولیش بیشترین سفارش اپل در اکتبر 2021 بود.
دیوانه درسته؟ اما این چیزی است که قدرت ادراک می تواند انجام دهد.
رضایت بیشتر مشتری
رضایت مشتری معمولا تابعی از ارزش است. وقتی مشتریان شما محصولات شما را به خوبی درک می کنند، به احتمال زیاد احساس می کنند که نیازهای آنها برآورده شده است – به ویژه برای تأیید سرمایه گذاری خود. با این حال، به یاد داشته باشید که باید به آن ارزش دست یابید تا در دراز مدت آنها را ناامید نکنید.
بهبود وفاداری مشتری
با متقاعد کردن خریداران به اینکه اقلام شما از رقبا ارزشمندتر هستند، شانس خود را برای ایجاد روابط پایدار با آنها افزایش می دهید. برای مثال، در اینجا چیزی است که PC Mag در مورد پارچه پولیش اپل می گوید.
پارچه پولیش اپل به خوبی قدرت برند این شرکت را نشان می دهد – حتی مهم نیست که صفحه رسمی اپل در مورد نحوه تمیز کردن دستگاه شما (در پنجره جدیدی باز می شود) فقط استفاده از “پارچه تمیز، مرطوب و بدون پرز” را پیشنهاد می کند. تا زمانی که اپل محصولی متناسب با تعریف خود بفروشد، طرفداران آن را خریداری خواهند کرد.
جستجوی خود را افزایش دهید
البته، افرادی که برداشت مطلوبی از محصول شما دارند، به احتمال زیاد به سراغ تماس‌ها می‌روند و دهان به دهان مثبت می‌گویند، که منجر به تقاضای بیشتر می‌شود.
راه های آسان برای افزایش ارزش درک شده یک محصول
ما دیدیم که چگونه ادراک به تجارت سود می رساند. اما چگونه این ادراک را ایجاد کنیم؟ در اینجا نحوه افزایش ارزش درک شده برای کسب و کار کوچک خود آورده شده است؟
1. ایجاد کمبود
وقتی می‌گویید کالایی در عرضه محدود است، به این فکر می‌کنید که یا موجود نیست زیرا محبوب است یا کمیاب است زیرا ارزشمند است.
این یکی از رایج ترین روش هایی است که توسط وب سایت های تجارت الکترونیک برای القای FOMO و بهبود تبدیل ها استفاده می شود. در اینجا چند نمونه آسان و موثر از کپی از دست رفته آورده شده است:
- 20% تخفیف تا دو روز دیگر تمام می شود
- موجود نیست / فقط X در انبار باقی مانده است
- محدود به x برای هر خریدار
- کالای شما به مدت 15 دقیقه در سبد نگهداری می شود
2. قیمت را افزایش دهید
همانطور که در آزمایش مزه کردن شراب دیدید و مطالعات دیگر نشان داده است، مصرف کنندگان اغلب قیمت بالاتر را با ارزش بیشتر مرتبط می دانند. روانشناس اجتماعی رابرت سیالدینی توضیح می دهد که مشتریان تمایل دارند قیمت را با کیفیت معامله کنند، به خصوص زمانی که با یک محصول آشنا نیستند.
فقط عملی باشید – نمی خواهید 19 دلار برای یک پارچه تمیز کننده مانند اپل هزینه کنید. استراتژی قیمت گذاری محصول خود را آزمایش کنید و آن نقطه شیرین را بیابید.
منبع تصویر
3. علامت گذاری ها را نشان دهید
تکنیک دیگری برای افزایش ارزش درک شده توسط مشتری این است که نشان دهید ارزش محصول شما بیشتر از قیمت داده شده است. به عنوان مثال، شما می توانید:
- اگر در حال اجرای تخفیف یا تخفیف هستید، قیمت اصلی را درج کنید
- سایر پس انداز ها یا منافعی که مشتری ممکن است دریافت کند، مانند زمان و منابع، و ارزش آنها را ذکر کنید.
نیویورک تایمز این کار را در زیر انجام می دهد و نشان می دهد که شما برای اخبار هفته ای یک دلار پول نمی پردازید، بلکه برای اخباری به ارزش 4.25 دلار، بلکه فقط برای 1 دلار هزینه می پردازید.
منبع تصویر
بسیاری از مصرف کنندگان به دیدن معاملاتی مانند این در سایت های خرید آنلاین عادت دارند. فقط مطمئن شوید که صادق باشید و اغراق نکنید، در غیر این صورت اگر مراقب نباشید می توانید به عنوان یک تبلیغ کثیف برخورد کنید.
4. از قیمت گذاری جذاب استفاده کنید
توجه کنید که تقریباً تمام قیمت هایی که می بینید به «99» ختم می شود؟ به عنوان مثال، اگر چیزی 5 دلار قیمت داشته باشد، 4.99 دلار در مقابل 5 دلار یا 999 دلار در مقابل 1000 دلار نشان می دهد.
این استراتژی قیمت گذاری تاکتیکی “قیمت گذاری جذاب” نامیده می شود و طبق مجله تحقیقات مصرف کننده و این مطالعه MIT، مصرف کنندگان “قیمت های عجیب و غریب” را ارزان تر از آنچه واقعا هستند درک می کنند.
پلتفرم فروش آنلاین Gumroad این را آزمایش کرد و متوجه شد که نرخ تبدیل آنها را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. در اینجا نتایج آزمایش آمده است:
5. شامل تصاویری با کیفیت بالا
یکی از مشکلاتی که خریداران آنلاین با آن مواجه هستند، ناتوانی در لمس یک محصول فیزیکی برای تایید اصالت یا ارزیابی کیفیت آن است. این بدان معناست که شما باید از تصاویری با کیفیت بالا استفاده کنید که بهترین ویژگی ها و مزایای آن را به نمایش بگذارد. Bellroy این کار را در سایت خود با یک نوار لغزنده انجام می دهد که به شما امکان می دهد اندازه کیف پول را بر اساس تعداد کارت های اعتباری که استفاده می کنید مقایسه کنید.
6. نمایش نظرات و بازخورد مشتریان
مشتریان بالقوه مشتاقند بدانند مشتریان فعلی در مورد یک محصول یا خدمات چه فکر می کنند. در واقع، 93 درصد از مردم تحت تأثیر بررسی های آنلاین هستند و بررسی های آنلاین محصولات 12 برابر بیشتر از توضیحات سازنده قابل اعتماد است. این امر باعث می شود که نظرات و نظرات مشتریان را در وب سایت و کانال های رسانه های اجتماعی خود لحاظ کنید.
آنها نه تنها ارزش درک شده شما را بهبود می بخشند، بلکه نگرانی های مشتریان بالقوه را نیز کاهش می دهند، شما را از رقبا متمایز می کنند و اقتدار و اعتبار شما را ایجاد می کنند.
7. ارائه پشتیبانی درجه یک مشتری…
نه تنها کسب‌وکارهایی که تجربه‌ای به یاد ماندنی برای مشتری ارائه می‌کنند، ارجاعات دهان به دهان، رتبه‌بندی اینترنت عالی و نرخ حفظ مشتری بالاتری دریافت می‌کنند، بلکه مشتریان نیز مایلند برای تجربه و پشتیبانی بهتر هزینه بیشتری بپردازند.
پشتیبانی شخصی ارزش درک شده محصولات و خدمات شما را افزایش می دهد.
در اینجا چند ایده پشتیبانی مشتری برای بهبود ارزش محصول آورده شده است:
- یک جامعه ممتاز برای مشتریان خود فراهم کنید
- ما جلسات دوره ای زنده را با مشتریان ارائه می دهیم
- مشاوره فردی و ملاقات با مشتریان
8. … و تجربه کاربری یکپارچه
وقتی صحبت از تجربه مشتری شد، مشتریان باید در تمام تعاملات خود با تمام دارایی های دیجیتال شما تجربه خوبی داشته باشند. حتما بهینه سازی کنید
- سرعت صفحه بالا
- تجربه با کیفیت بدون پاپ آپ های مزاحم
- قابلیت موبایل
- دسترسی
- طراحی جذاب
- انواع روش های پرداخت
- فرآیند پرداخت آسان
9. از اینفلوئنسرها استفاده کنید
واداشتن فردی که مخاطب شما می شناسد و به آن اعتماد دارد تا محصول یا خدمات شما را تایید کند، می تواند تفاوت زیادی در ارزش درک شده شما ایجاد کند. لازم نیست برای تایید افراد مشهور هزینه زیادی کنید. به سادگی اینفلوئنسرهای صنعت را در جایگاه خود پیدا کنید و از همکاری و راهنمایی های اینفلوئنسر ما استفاده کنید.
10. به برند خود توجه زیادی داشته باشید
اهمیت نام تجاری برای درک مشتری را نمی توان اغراق کرد. صرف نظر از اینکه کالاها یا خدمات شما چقدر عالی هستند، اگر برند و طراحی شما نامناسب باشد، مشتریان شما ممکن است ارزش واقعی شما را نادیده بگیرند.
برای استفاده از نام تجاری به نفع خود، اطمینان حاصل کنید که در تمام دارایی های خود، چه دیجیتال و چه فیزیکی، یک هویت برند ثابت و جذاب دارید. این شامل وب‌سایت، کانال‌های اجتماعی، ایمیل‌ها، بسته‌بندی، سواگ، علائم و موارد دیگر می‌شود.
Daily Harvest یک شرکت تجارت الکترونیک است که برندهای مرتبط و گرافیک محصولات زرق و برق دار را برای فروش اسموتی های مغذی ترکیب می کند.
11. آزمایش و نمونه رایگان ارائه دهید
هیچ کس به اندازه شما درک واضحی از محصول شما ندارد و همه ویژگی ها یا مزایای آن را نمی خوانند.
به جای اینکه به مشتریان بالقوه بگویید خدمات شما چقدر خارق العاده است، به آنها اجازه دهید با ارائه تست ها و نمونه های رایگان آن را خودشان تجربه کنند. صرف نظر از اینکه آنها از آن استفاده می کنند یا خیر، خود پیشنهاد اعتماد به نفس را نشان می دهد که می تواند ارزش درک شده را بهبود بخشد.
به عنوان بخشی از استراتژی جذب مشتری، چندین ارائه‌دهنده B2B SaaS طرح‌های رایگان و آزمایش‌های کوتاه‌مدت ارائه می‌کنند و ارزش درک شده محصولات خود را افزایش می‌دهند.
12. مسئولیت اجتماعی داشته باشید
یکی از راه های جلب توجه به احساسات برای بهبود درک مشتریان از برند و محصول شما، استفاده از مسئولیت اجتماعی است.
مطالعات نشان می دهد که مشتریان مایلند برای اقلام تولید شده توسط مشاغل مسئولیت اجتماعی هزینه بیشتری بپردازند. انسان ها ذاتاً گونه های تعاونی هستند. وقتی کارهای خوبی برای دیگران انجام می‌دهیم احساس خوبی داریم، اما زمانی که در حین انجام کاری به دست بیاوریم، احساس بهتری داریم.
در نظر بگیرید که بخشی از درآمد خود را به هدفی که به آن اهمیت می‌دهید اهدا کنید یا به جوامعی که در آن عضو هستید برگردانید.
مردم دوست دارند از چنین مشاغلی خرید کنند و این ارزش درک شده آنها را افزایش می دهد.
13. بدانید چه چیزی برای مخاطبان شما مهم است
حتی اگر محصول شما بهترین موجود در بازار باشد، مهم نیست که مشتریان شما آن را دوست نداشته باشند. شما باید از عوامل عاطفی که به آنها انگیزه می دهد، مزایایی که به دنبال آن هستند و مشکلاتی که می خواهند از آنها اجتناب کنند آگاه باشید.
ارزش پیشنهادی شما باید از درک پیچیده ای از مخاطبان هدف و شخصیت های خریدار شما باشد.
جمعش کن
اگر چیزی برای برداشتن از این قطعه وجود دارد، باید این باشد که درک مشتری برای موفقیت کسب و کار بسیار مهم است. مشتریان شما موتوری هستند که کسب و کار شما را به جلو می برند و آنها می خواهند بدانند که زمان و پول آنها به خوبی خرج می شود. بنابراین این نیاز را در مرکز تمام تلاش های بازاریابی خود قرار دهید، توصیه های این پست را دنبال کنید و ارزش درک شده کالاها و خدمات خود را افزایش دهید.
- کمبود را وارد کنید
- قیمت را افزایش دهید
- نشان دادن علامت گذاری ها
- از قیمت گذاری جذاب استفاده کنید
- شامل تصاویری با کیفیت بالا
- نمایش نظرات و بازخورد مشتریان
- ارائه پشتیبانی درجه یک مشتری…
- … و یک تجربه کاربری یکپارچه
- از اینفلوئنسرها استفاده کنید
- به برند خود توجه زیادی داشته باشید
- ارائه تست و نمونه رایگان
- مسئولیت اجتماعی داشته باشید
- بدانید چه چیزی برای مخاطبان شما مهم است
درباره نویسنده
بوجال پاتل یک متخصص بازاریابی و سئو است که علاقه زیادی به کمک به کسب و کارها برای کسب درآمد و سود بیشتر از طریق استراتژی های سفارشی دارد. او در تورنتو زندگی می کند و در مورد ایده های تجاری و مقیاس رشد ارگانیک در mydigitalkube.com می نویسد.