وقتی صحبت از بازاریابی می شود، شکی نیست که محتوا پادشاه است. اما بر اساس مطالعه اخیر پارس.لای، 53 درصد از اهداف درآمدی سازمان ها به محتوا وابسته نیست. این یک تله بزرگ است. اگر نمی‌دانید محتوای شما چه تأثیری بر درآمد شما دارد، چگونه می‌توانید بدانید چه چیزی ارزش پول شما را دارد و چه چیزی ارزش ندارد؟

اگرچه بسیاری بر این باورند که محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی محتوا رازی است که تا حد زیادی حل نشده باقی مانده است، اما این به سادگی درست نیست. تلاش‌های محتوای شما می‌تواند اعتبار داشته باشد، اما برخی از اشتباهات وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید.

بنابراین در این پست همه چیزهایی را که برای به دست آوردن دقیق ترین تصویر از عملکرد خود نیاز دارید ارائه خواهم داد.

محتوا

ROI در بازاریابی محتوا چیست؟

ROI بازاریابی محتوا درآمد حاصل از بازاریابی محتوا به عنوان درصدی از مبلغی است که برای آن هزینه کرده اید.

ممکن است برخی بگویند که این کار چیزی بیشتر از محاسبه میزان درآمد دارد، و من تا حدودی موافقم. اما اگر جدی باشیم، تمام معیارها در بازاریابی با هدف اصلی یکسان هستند: افزایش درآمد.

اگر یک کمپین بازاریابی محتوا باعث ایجاد ترافیک، تعامل و آگاهی شود، اگر تأثیر مثبتی بر سود شما نداشته باشد، باز هم شکست خواهد خورد.

به عنوان مثال این داشبورد Google Data Studio را در نظر بگیرید:

منبع تصویر

Data Studio یک ابزار بازاریابی ارزشمند است، و معیارهایی که نشان می دهد دستاوردهای قابل توجه بازاریابی محتوا هستند، اما آنها داستان کامل را بیان نمی کنند. شما باید بدانید که چقدر پول و تلاش برای کمپین صرف شده است تا ببینید آیا کار سخت شما نتیجه داده است یا خیر. در غیر این صورت، نمی توانید بدانید چه چیزی ارزش بازی کردن و مقیاس بندی را دارد.

فرمول محاسبه بازگشت سرمایه در بازاریابی محتوا

فرمول محاسبه ROI بازاریابی محتوای شما این است: درآمد محتوا منهای هزینه های بازاریابی محتوا تقسیم بر هزینه ها.

به عنوان مثال، فرض کنید کل سرمایه گذاری شما در بازاریابی محتوا 7500 دلار در ماه است و میزان درآمدی که می توانید به بازاریابی محتوا نسبت دهید 10000 دلار است.

((10000 – 7500 دلار) / 7500 دلار ) 100 = 33.3%.

بازگشت سرمایه بازاریابی محتوای شما 33 درصد است. به عبارت دیگر، به ازای هر 1 دلاری که خرج می کنید، حدود 1.33 دلار پس می گیرید.

اما فرض کنید هر ماه 5000 دلار برای بازاریابی محتوا خرج می کنید و 35 کاربر به ارزش هر کدام 49 دلار برای شما به ارمغان می آورد. این بازدهی 1175 دلاری است.

((1175 – 5000 دلار) / 1175 دلار) 100 = -65.7٪.

این بدان معناست که بازگشت سرمایه بازاریابی محتوای شما -66٪ است. شما در حال از دست دادن پول هستید.

چرا ROI بازاریابی محتوای خود را محاسبه کنید؟

مشاهده بازده بازگشت سرمایه برای هر استراتژی بازاریابی محتوا ضروری است. بیایید نگاهی به چرایی آن بیندازیم:

1. بدانید کجا سرمایه گذاری کنید

من اخیراً با موسس یک شرکت SaaS صحبت کردم که می خواست مرا به عنوان یک نویسنده مستقل وارد هیئت مدیره کند. او می‌دانست که ۸۰ درصد مشتریانش و در نتیجه درآمدش از طریق وبلاگ شرکت به دست می‌آید، بنابراین می‌خواست سرمایه‌گذاری خود را در محتوا و سئو افزایش دهد.

او به این تصمیم گرفت زیرا می‌توانست بگوید بازاریابی محتوا چقدر به شرکتش کمک کرده است و وبلاگ نویسی مهمترین کانال آن است.

و نکته جانبی، او تنها نیست:

به عبارت دیگر، توانایی نسبت دادن درآمد به کانال یا نوع خاصی از محتوا، به شما این امکان را می‌دهد که پول خود را صرف آنچه مهم‌تر است کنید. به هر حال، بازاریابی محتوا برای همه یکسان عمل نمی کند. ممکن است شما در وبلاگ نویسی موفق باشید در حالی که رقبای شما ممکن است آن را در رسانه های اجتماعی از بین ببرند.

هنگامی که برای بدست آوردن بازگشت سرمایه بازاریابی محتوای خود به داده های خود می پردازید، می توانید متوجه شوید:

• چه محتوایی مخاطب شما را علاقه مند نگه می دارد و در حال تبدیل شدن به آن است
• جایی که می توانید هزینه ها را کاهش دهید
• زمانی که باید تاکتیک یا استراتژی خود را تغییر دهید

2. خرید ایمن از طرف سهامداران

اگرچه بازاریابی محتوا مزایای زیادی دارد، اما هزینه زیادی دارد. از دستمزد نویسندگان گرفته تا ابزار و سایر هزینه‌های مرتبط، هزینه‌های کافی برای دور زدن وجود دارد.

وقتی ذینفعان گرد هم می آیند تا درباره به روز رسانی های کسب و کار بحث کنند، سخت است که آنها را متقاعد کنیم که اجازه دهند پول به سمت بازاریابی محتوا سرازیر شود، بدون اینکه ابتدا به آنها ثابت شود که پول بیشتری برای کسب و کار به ارمغان می آورد.

به یاد داشته باشید، ترافیک و جلسات مهم هستند، اما به تنهایی نمی توانند یک تجارت را حفظ کنند. فقط درآمد می تواند این کار را انجام دهد.

3. مشتریان را به خدمات خود جذب کنید

اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری را به آژانس بازاریابی خود جذب کنید، مرتبط کردن محتوای خود با درآمد، متقاعد کردن خریداران بالقوه برای استفاده از خدمات شما را بسیار آسان‌تر می‌کند.

وقتی صحبت از بازاریابی B2B می شود، خریدار مدرن بهتر می داند که تحت تاثیر ترافیک صرف قرار نگیرد. “ما 70٪ درآمد را در مدت x ماه افزایش دادیم” قانع کننده تر از “در x ماه x بازدید از صفحه ایجاد کردیم.”

من این را می دانم زیرا در گذشته ترافیک فروخته ام و این روزها فروش سختی است. در حالی که جذب ترافیک به وب سایت شما ضروری است، اکثر خریداران B2B می خواهند بدانند که بازاریابی محتوا چگونه در خط نهایی آنها قرار می گیرد.

نحوه اندازه گیری بازگشت سرمایه در بازاریابی محتوا دقیقا

در حالی که فرمول روشنی برای بازگشت سرمایه بازاریابی محتوا وجود دارد، من می بینم که بسیاری از افراد ملاحظات مهم را از دست می دهند، بنابراین حتما این پنج نکته کلیدی را دنبال کنید تا بتوانید دقیق ترین تصویر را از عملکرد بازاریابی محتوای خود دریافت کنید.

1. از ردیابی مناسب اطمینان حاصل کنید

برای اینکه بیشترین بهره را از محاسبه ROI بازاریابی محتوای خود ببرید، باید بتوانید بازدهی را به انواع و کانال های محتوای خاص نسبت دهید. این امر قبل از هر چیز مستلزم داشتن ردیابی صحیح در محل است. این بدان معنی است که برای همه پیشنهادات خود باید از تاکتیک هایی مانند زیر استفاده کنید:

• صفحات فرود و صفحات تشکر ویژه محتوا و کمپین ها.
• اهداف و رویدادها در گوگل آنالیتیکس
• UTM یا سایر پارامترهای ردیابی، بنابراین می توانید عملکرد را بر اساس منبع، رسانه، کمپین و انواع محتوا تجزیه و تحلیل کنید.

می توانید از سازنده UTM گوگل برای ایجاد لینک های ردیابی شده استفاده کنید.

با این تاکتیک‌ها، نه تنها می‌توانید ببینید کدام پیشنهادها بیشترین تبدیل را دارند، بلکه می‌توانید ببینید کدام کانال‌ها یا حتی پست‌های وبلاگ بیشترین ترافیک را به آن پیشنهادها می‌آورند.

2. تبدیل های خود را تعریف و اندازه گیری کنید

اکثر کسب و کارها کمپین های بازاریابی مختلفی دارند که در آن تبدیل فروش مستقیم نیست. همچنان می خواهید به این تبدیل یک ارزش پولی اختصاص دهید.

برای مثال، اگر یک دانلود محتوای دروازه‌دار به طور متوسط ​​70 سرنخ در ماه برای شما به ارمغان بیاورد، و از این تعداد سرنخ، به طور متوسط ​​10 مورد از آنها تبدیل به مشتریان پولی شوند، می‌توانید از آن برای اختصاص ارزش به سرنخ‌های تولید شده توسط آن کمپین و حتی ترافیک به آن استفاده کنید. صفحه فرود در اینجا چند نکته در مورد نحوه تعیین نرخ تبدیل آورده شده است.

شما باید از تیم فروش و تجزیه و تحلیل خود (مانند گوگل آنالیتیکس و کنسول جستجو) استفاده کنید، اما در حالت ایده آل از CRM و نرم افزار اتوماسیون همراه با پیوندهای ردیابی شده و صفحات فرود مخصوص کمپین استفاده خواهید کرد تا بیشترین تصویر دقیق را به دست آورید. از ارائه محتوای شما

توجه داشته باشید که یک CRM همچنین می‌تواند محتوای مختلفی را که کاربر در طول سفر خریدار با آنها تعامل داشته است را به شما نشان دهد.

3. معیارهای خود را بشناسید

برای تخصیص مقادیر پولی به تبدیل‌های خود و دریافت ROI خاص محتوا و کمپین، باید بدانید چه معیارهایی را باید پیگیری کنید. به این ترتیب، می توانید ببینید که آیا بازاریابی محتوای شما در مسیر درستی قرار دارد و آیا چیزی نیاز به بهینه سازی یا بهبود دارد. در اینجا معیارهای کلیدی برای تمرکز، بسته به اهداف شما وجود دارد:

4. تمام هزینه های خود را جمع کنید

این واضح به نظر می رسد، اما این جایی است که اکثر بازاریابان محتوا اشتباه می کنند. ابزارهای بازاریابی محتوای زیادی وجود دارد که شما از آنها استفاده می کنید و باید در نظر بگیرید. در نظر گرفتن:

هزینه تولید محتوا

علاوه بر پرداختی که به نویسندگان آزاد می دهید. شامل هزینه های زیر می شود:

هزینه های توزیع و بهینه سازی محتوا

کانال های توزیع محتوا شامل پولی، کسب درآمد و مالکیت است. بسیاری از آنها رایگان هستند، مانند Facebook، Reddit، و Quora، اما می توانید از:

شما می توانید با ابزارهای خود تخمین های تقریبی انجام دهید. به عنوان مثال، فرض کنید برای یک ابزار بهینه سازی محتوا 100 دلار در ماه پرداخت می کنید و 10 پست در ماه منتشر می کنید. می توان گفت که هر مقاله 10 دلار برای بهینه سازی هزینه دارد.

5. به یاد داشته باشید که کامل نخواهد بود

فرض کنید یک خریدار بالقوه هنگام جستجوی راه حلی برای یک مشکل خاص، برای اولین بار با یکی از پست های وبلاگ شما روبرو می شود. آنها خاطرنشان می کنند که نام تجاری شما یک راه حل بالقوه است، اما آماده خرید فوری آن نیستند. دو هفته بعد، آن‌ها در گوگل جستجو می‌کنند و اطلاعات بیشتری درباره شما می‌خوانند تا در نهایت دوباره به وب‌سایت شما بیایند، جایی که برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت‌نام می‌کنند. کانالی که آن‌ها از آن آمده‌اند اعتبار تبدیل را به خود اختصاص می‌دهد، اما در مورد پست وبلاگی که آنها را در وهله اول از کسب‌وکار شما مطلع کرد، چطور؟

اگر یک قیف بازاریابی محتوا دارید، ردیابی آن پیشنهادات برتر دشوارتر خواهد بود. این فقط به این معنی است که شما نمی‌توانید تمام جنبه‌های ROI بازاریابی محتوای خود را با جزئیات پوشش دهید، اما می‌توانید با استفاده از نکاتی که ارائه کرده‌ام به آن نزدیک شوید. فقط توجه داشته باشید که کم گزارش دادن بیشتر از گزارش بیش از حد است.

از همین امروز شروع به محاسبه ROI بازاریابی محتوای خود کنید

در حالی که محاسبه ROI بازاریابی محتوای شما یک علم موشکی نیست، ممکن است به راحتی از دست دادن جزئیات مهم و ایجاد سردرگمی غیرضروری برای خودتان آسان باشد. اما با نکاتی که ارائه کردم، باید بتوانید محاسبات بسیار نزدیکی برای درک و بهبود استراتژی خود داشته باشید.

به طور خلاصه:

• فرمول ROI بازاریابی محتوا (بازده – هزینه / هزینه) x 100 است
• دانستن ROI بازاریابی محتوای خود برای دانستن اینکه چه مقدار از بودجه خود را برای سرمایه گذاری در محتوا و در کدام کانال ها می توانید بدانید ضروری است.
• برای به دست آوردن دقیق ترین اندازه گیری، باید ردیابی را در محل داشته باشید، مقادیر تبدیل را تعیین کنید و معیارهای مناسب را در ذهن داشته باشید.

درباره نویسنده

علی فاگبا یک استراتژیست محتوا و نویسنده برای برندهای SaaS و B2B است. او عاشق استراتژی محصول محور است و مفروضات SEO خود را بر روی سود بازاریابی محتوا آزمایش می کند. خطوط نویسنده عبارتند از Entrepreneur، Zapier، CoSchedule و موارد دیگر.