به عنوان یک صاحب کسب و کار کوچک، توانایی شما برای درک و ارتباط با مخاطبان هدفتان بسیار مهم است. در واقع موفقیت شما به آن بستگی دارد!
با شناسایی نیازها، انگیزه‌ها و نقاط درد مشتریان ایده‌آل خود، می‌توانید در سطح عمیق‌تری نسبت به آنها بینشی کسب کنید و پیام‌های قانع‌کننده‌ای را ایجاد کنید که طنین انداز شده و نتایج را به دنبال دارد. اینجاست که شخصیت های خریدار وارد می شوند.
در این مقاله، ما پنج نمونه پرسونای خریدار مفید را به همراه هر چیزی که برای ایجاد شخصی نیاز دارید، به اشتراک می گذاریم، از جمله:
- تعریف شخصیت خریدار
- چرا ایجاد این پروفایل های دقیق برای کسب و کار شما مهم است
- مراحل ایجاد پرسونای خریدار
بیایید شیرجه بزنیم!
شخصیت خریدار چیست؟
شخصیت خریدار نمایشی تخیلی از مشتریان ایده‌آل شما است که به شما و تیمتان کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را بهتر تجسم کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید.
تصور کنید که صاحب یک تجارت کوچک ظروف گیاهی هستید. شاید سه نوع مشتری معمولی وجود داشته باشد که شما در حال حاضر در بازاریابی خود دارید یا در حال هدف قرار دادن آنها هستید:
- افرادی که به دنبال سبک گیاهان فصلی برای خانه های خود هستند.
- مشاغل محلی که به گیاهان برای مغازه ها و دفاتر خود نیاز دارند.
- افرادی که گیاهان را برای مناسبت های خاص هدیه می دهند.
اکنون، برای هر یک از این موارد، تصور کنید که همه ویژگی‌های رایج را در یک فرد خیالی که نماینده آن مشتری ایده‌آل است، ترکیب کنید. این توصیف خلاصه چیزی است که ما آن را شخصیت خریدار می نامیم. در حالی که پرسونا تخیلی است، مشخصات دقیق بر اساس هر چیزی است که ما در مورد مشتریان فعلی و آینده خود می دانیم.
بر اساس داده ها و تحقیقات، شخصیت خریدار معمولاً شامل عناصر زیر است، اما محدود به آنها نیست:
- اطلاعات دموگرافیک: سن، محل سکونت، تحصیلات، شغل، درآمد و غیره.
- اطلاعات روانشناختی: ارزش ها، علایق، سبک زندگی و غیره.
- اطلاعات رفتاری: اهداف، نقاط دردناک، عادات خرید، فرآیند تصمیم گیری و غیره.
چرا پرسونای خریدار برای کسب و کار خود ایجاد کنید؟
اکنون که به این موضوع پرداختیم که پرسونای خریدار چیست، بیایید ببینیم چرا توسعه آنها گامی حیاتی برای کسب و کار شما است.
هویت خریدار به چند دلیل ضروری است:
بازاریابی موثرتر
به عنوان یک کسب و کار کوچک، احتمالا همیشه به دنبال جذب مشتریان جدید هستید. شخصیت‌های خریدار اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد کمپین‌های متقاعد کننده را ارائه می‌کنند که احتمال بیشتری دارد مشتریان بالقوه شما را به مشتریان بلندمدت تبدیل کنند.
بهبود عملکرد فروش
شخصیت‌های خریدار ابزاری عالی برای فعال‌سازی فروش هستند که به نمایندگان فروش شما این امکان را می‌دهند که مشتریان شما را تجسم کنند و آنها را بهتر درک کنند. این پروفایل ها همچنین اطلاعات پس زمینه مبتنی بر داده را برای اطلاع رسانی پیام ها و بحث هایشان در اختیار آنها قرار می دهد.
توسعه محصول آگاهانه
همانطور که شما و تیمتان از شخصیت های خریدار در تلاش های فروش و بازاریابی خود استفاده می کنید، نیازهای منحصر به فرد مشتریان شما مشخص می شود. سپس می‌توانید زمان خود را بر روی مهم‌ترین و سودآورترین بخش‌های کسب‌وکارتان، از جمله فرصت‌های توسعه محصول و همچنین موقعیت‌یابی محصول، متمرکز کنید.
به عنوان مثال، این آگهی جستجو برای سگ کشاورز محصولی را ارائه می دهد که صاحبان حیوانات خانگی را هدف قرار می دهد که مراقب غذا دادن به سگ خود هستند و به دنبال غذای “پسند انسان” هستند.
حفظ مشتری بهبود یافته است
تجربه مشتریان شما بسیار مهم است. با استفاده از پرسونای خریدار، می توانید تلاش های فروش و بازاریابی خود را بهتر تنظیم کنید تا مشتریان خود را خوشحال کرده و آنها را به کسب و کار خود وفادار نگه دارید.
همانطور که می بینید، ایجاد شخصیت های خریدار برای تمام جنبه های کسب و کار کوچک شما حیاتی است.
نحوه ایجاد پرسونای خریدار
ایجاد شخصیت های خریدار برای کسب و کار کوچک شما می تواند آسان باشد. برای شروع این مراحل را دنبال کنید.
داده ها را جمع آوری کنید
داده های جمعیت شناختی، روانشناختی و رفتاری را در مورد مشتریان فعلی و بالقوه خود جمع آوری کنید. منابع مفید برای این فرآیند می تواند تحقیقات تاریخی یا جدید مشتری، اطلاعات تیم فروش شما، تجزیه و تحلیل (وب سایت، دنبال کردن شبکه های اجتماعی و غیره) و هر اطلاعاتی که می توانید از پایگاه مشتریان رقبای خود جمع آوری کنید (تکمیل یک تحلیل SWOT در اینجا می تواند مفید باشد!).
توصیه: این احتمالاً زمان‌برترین مرحله در این فرآیند خواهد بود، اما انجام تحقیقات کامل برای ایجاد شخصیت‌های خریدار مفید ضروری است.
شباهت ها را بیابید
داده های جمع آوری شده خود را مرور کنید، الگوها و اشتراکات را شناسایی کنید و در گروه های مشتریان سازماندهی کنید. برای مثال، ممکن است متوجه شوید که بسیاری از مشتریانی که گیاهان شما را به عنوان هدیه می خرند، متخصصان جوانی هستند که راحتی و قیمت را در اولویت قرار می دهند. این یکی از گروه های کلیدی مشتریان شما خواهد بود.
پرسونای خریدار بسازید
شخصیت‌های داستانی دقیقی را برای نشان دادن هر گروه مشتری که ایجاد کرده‌اید ایجاد کنید. برای این پروفایل ها، هرچه جزئیات بیشتری بتوانید درج کنید، بهتر است! شما می خواهید چهره ها تا حد ممکن واقع بینانه باشند تا آنها را برای تیم های فروش و بازاریابی خود به یاد ماندنی کنید.
به آنها سن، سرگرمی ها، اهداف، چالش ها و حتی تصویری از ظاهرشان بدهید! زمانی که به نام شخصیت‌های خود فکر می‌کنید، از آلتراسیون استفاده کنید تا تیم شما بتواند به سرعت آنها را در کارهای روزانه‌اش فراخواند.
مرتباً اصلاح و به روز کنید
کلید شخصیت های خریدار موثر؟ در جریان نگه داشتن آنها! آخرین کاری که می خواهید انجام دهید این است که تمام وقت خود را صرف تحقیق و ایجاد آن پروفایل های دقیق کنید تا چند ماه بعد منسوخ شوند. با رشد کسب و کار و تغییر مخاطبان هدف، نمایه های خود را به طور منظم تغییر دهید. برنامه ریزی این به روز رسانی ها (مثلاً فصلی) به شما کمک می کند تا پرسوناها را برای تیم خود مرتبط و مفید نگه دارید.
سرمایه‌گذاری زمان برای ایجاد شخصیت‌های خریدار دقیق و به یاد ماندنی می‌تواند جذب مشتری و وفاداری را افزایش دهد و بر قیمت نهایی شما تأثیر بگذارد. بنابراین تلاشی که انجام می دهید در دراز مدت به سود کسب و کار شما خواهد بود.
5 مثال خریدار برای الهام بخشیدن به توسعه شما
اکنون که می دانید چگونه آنها را ایجاد کنید، بیایید به چند نمونه از شخصیت های خریدار نگاه کنیم تا الهام بخش بازاریابی شما باشد. ما این نمونه‌ها را برای یک کسب‌وکار محوطه‌سازی و مهدکودک ایجاد کردیم که در چندین مکان در سراسر کشور فعالیت می‌کند، اما شما می‌توانید آنها را بر اساس تحقیقات مشتری‌تان با نیازهای خود تطبیق دهید.
فرانکی صرفه جو
- سن: 25
- مکان: نیویورک، نیویورک
- شغل: معاون مدیر محصول
- درآمد: 65000 دلار
- علایق: موسیقی، قلاب بافی، رسانه های اجتماعی
- هدف: ارسال هدایای پایدار و مقرون به صرفه برای اعضای خانواده خارج از شهر
- نقاط درد: بودجه محدود، از خرده فروشان بزرگ اجتناب می کند (ترجیح می دهد گزینه های سازگار با محیط زیست با ردپای کربن کم را حفظ کند)، فاصله فیزیکی از گیرندگان هدیه
- چگونه کمک می‌کنیم: برای جلب توجه فرانکی، بحث‌های فروش و کمپین‌های بازاریابی باید بر روی گزینه‌های کارخانه‌ای کم‌هزینه، سفارش آنلاین راحت با پیام‌های هدیه، و حمل‌ونقل محلی و سازگار با محیط زیست متمرکز شوند.
گری
- سن: 48
- مکان: نیوتن، ماساچوست
- شغل: پرستار در اورژانس
- درآمد: 85000 دلار
- علایق: زندگی خانوادگی، تناسب اندام، سفر
- هدف: دکور فصلی خانه (داخلی و بیرونی) را دریافت کنید.
- مشکلات: محدودیت زمانی، می‌خواهد یک محیط خانه دلپذیر را برای خانواده و مهمانان خود داشته باشد، اما برای بررسی گزینه‌ها، کار پرمشغله و برنامه خانوادگی بیش از حد غرق شده است.
- چگونه کمک می‌کنیم: برای جلب توجه گری، زمین‌های فروش و کمپین‌های بازاریابی باید نمونه‌هایی از گیاهان فصلی، توصیه‌های مشتریان محلی دیگر، مشاوره رایگان محوطه‌سازی در محل و نحوه صرفه‌جویی در زمان با تحویل و راه‌اندازی گیاه را برجسته کنند.
بانی شجاع
- سن: 36
- مکان: ماهی سفید، مونتانا
- شغل: صاحب کتابفروشی
- درآمد: 50000 دلار
- علایق: مطالعه، بشردوستی، پروژه های خانه DIY.
- هدف: نگهداری از گیاهان سرپوشیده در کتابفروشی برای داشتن فضایی دلپذیر و بهبود کیفیت هوا برای یک فضای مطالعه سالم.
- نکات دردناک: بدون پرسنل و استفاده از کلاه های زیادی برای اداره کار، دانش محدود در مورد بهترین گزینه های گیاهی و بدون زمانی برای نگهداری از گیاهان.
- چگونه کمک می‌کنیم: برای جلب توجه بانی، کمپین‌های فروش و کمپین‌های بازاریابی باید بر آموزش او در مورد بهترین گزینه‌های گیاهی برای بهبود کیفیت هوا و توانایی برنامه‌ریزی یک عضو تیم برای بازدید از کتابفروشی برای نگهداری منظم و قابل اعتماد گیاه تمرکز کنند.
صاحب خانه هری
- سن: 54
- مکان: کلیرواتر، فلوریدا
- سمت: معاون حسابداری
- درآمد: 220000 دلار
- علایق: ماشین های عتیقه، گلف، تعطیلات لوکس
- هدف: گیاهانی را بیابید که در فضای باز نگهداری می شوند و می توانند جذابیت خانه او را افزایش دهند.
- نقاط درد: زمان یا علاقه ای به نگهداری گیاه ندارید، مطمئن نیستید چه گیاهانی را برای آب و هوای گرم و مرطوب انتخاب کنید.
- چگونه کمک می‌کنیم: برای جلب توجه هری، بحث‌های فروش و کمپین‌های بازاریابی باید بر آموزش او در مورد بهترین گزینه‌های گیاهی برای منطقه‌اش که نگهداری آنها نیز آسان است، و توانایی تنظیم برنامه‌ای برای تیم برای نگهداری گیاهان در حیاط جلویی متمرکز شود تا او مجبور نباشد.
سارا که در خانه می ماند
- سن: 78
- مکان: فینیکس، آریزونا
- شغل: معلم بازنشسته
- درآمد: 40000 دلار
- علایق: باغبانی، کار داوطلبانه، گذراندن وقت با نوه ها.
- هدف: اکنون که دیگر باغچه خود را ندارد، گیاهان آپارتمانی را برای روشن کردن فضای او پیدا کنید.
- نقاط درد: اخیراً به یک جامعه بازنشستگان نقل مکان کرده‌اید و جای باغبانی را از دست داده است. او به دنبال گیاهانی می گردد که به مراقبت منظم نیاز دارند تا بتواند در داخل آن انجام دهد.
- چگونه کمک می کنیم: برای جلب توجه سارا، بحث های فروش و کمپین های بازاریابی باید بر آموزش او در مورد لذت های مراقبت از گیاهان داخلی و بهترین گیاهانی که نیاز به عشق و توجه دارند متمرکز شوند.
امروز برای کسب و کار خود پرسونای خریدار ایجاد کنید
مشتریان شما مردم هستند. با انسانی کردن نحوه مشاهده بخش های مشتریان خود، می توانید راحت تر مخاطبان هدف خود را درک کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید، مشتریان جدیدی را به تلاش های فروش و بازاریابی خود جذب کنید، حوزه های کلیدی توسعه محصول را شناسایی کنید و نرخ حفظ مشتری را بهبود بخشید.
اما حرف ما را قبول نکنید. از نمونه های شخصیت خریدار ارائه شده برای الهام بخشیدن به توسعه خود استفاده کنید و نتایج را خودتان ببینید!